בעידן האינטרנט, בו הכל נמצא במרחק לחיצת עכבר, חשוב לזכור שיש תחומים בהם אין תחליף למגע יד אדם. תיווך הנדל"ן הוא בוודאי אחד מהם.
נקדים ונבהיר שעל פי "חוק המתווכים", רק מי שעמד בהצלחה במבחן לקבלת רישיון תיווך במקרקעין ומחזיק ברישיון תיווך תקף מטעם משרד המשפטים, רשאי לשמש כמתווך נדל"ן בישראל. מטבע הדברים, רק מי שלמד את התחום והשתלם במוסדות מוכרים יצליח בבחינות ויזכה ברישיון. עד כאן בכל הנוגע לפן החוקי. בפן המקצועי, לעומת זאת, ניתן לחשוב שמדובר בנושא סובייקטיבי למדי ועל כן נתמקד בכמה נקודות קריטיות.
ראשית, על המתווך להכיר היטב את הנכס המדובר, את ההיסטוריה שלו ואת האזור הנדון. רק כך הוא יוכל לקבל תמונה כוללת על הנכס ולספק ללקוחותיו את כל המידע הדרוש לצורך קבלת אחת ההחלטות החשובות בחייהם.
שנית, משום שרוב הלקוחות חסרי ידע בתחום הנדל"ן, קיימת ציפייה לגיטימית שהמתווך יהיה בקי גם בנושאים נוספים הקשורים לנכס. לדוגמא, מתווך שמבין בעיצוב ובתכנון ויכול להמליץ על שיפוץ מסויים שישפיע על ערך הנכס, שיש לו נגיעה לשמאות מקרקעין ושמכיר גם את הזירה המשפטית של עולם הנדל"ן מביא ללקוחו ערך מוסף מובהק שיכול להשפיע באופן ישיר על גורל העסקה. כל מידע מהתחומים הללו, המשיקים לתיווך, שווה הרבה כסף.
שלישית, מתווך שמחזיק אצלו מספר מצומצם של נכסים לא יוכל באמת להתאים עצמו לקהל לקוחות מגוון. רק מתווך המקיים שיתופי פעולה עם משרדים ומתווכים שונים, שמציג ארסנל נכסים מסוגים שונים ובטווח מחירים רחב יוכל להיות רלוונטי לקהל רב. כך הוא מייצר לעצמו מינוף כפול: מעבר ליתרון הברור הקיים בלקוחות רבים, הדבר תורם הן למוניטין שלו והן למקצועיות ולניסיון שיצבור.
רביעית, לא סתם נוהגים לכנות מתווכים בשם "כרישי נדל"ן". הלקוח שוכר את שירותיו של המתווך על מנת שיעמוד במקומו בחזית, שהוא זה ש"יספוג את האש". לכן, המתווך חייב להיות מנוסה בכל הקשור לניהול מו"מ ולהכיר אסטרטגיות וטקטיקות בתחום זה. כל ניצחון הכי קטן במו"מ יכול להיות שווה אלפי שקלים ויותר ללקוח. לא פחות חשוב משלב המו"מ, המתווך צריך להיות מסוגל לגמור את העבודה הקשה והסיזיפית של תהליך התיווך עצמו ולייצר חוזה איכותי ומקצועי, כזה שלא משאיר אף פרט לא מכוסה.
דמיינו לעצמכם מתווך שמציע לכם עשרות דירות ואף אחת מהן לא מוצאת חן בעיניכם. אתם מרגישים שהמתווך פשוט "לא מבין אתכם". מתווך איכותי הוא זה שיצליח לייצר אצל הלקוח תחושת ביטחון, שהלקוח יראה בו יועץ ואף מעין חבר. המתווך צריך לשאוף להכיר את הלקוח היטב, להיות ער לצרכיו ולרחשי ליבו ובאמצעות כל המידע הזה, להתאים ולהציע לו את הנכס האידיאלי עבורו.
